Am 18. Juni 2018 haben die beiden Verkaufsleiter Markus Beringer und Hans-Martin Weiss von der Hilti Deutschland AG im Kurs „Vertriebsmanagement“ von Prof. Dr. Christian Dach im Masterstudiengang Betriebswirtschaft an der Ostbayerischen Technischen Hochschule Regensburg (OTH Regensburg) über die Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb referiert.
Die Digitalisierung hat bei Hilti unter anderem dazu geführt, dass sich die Produkte gewandelt haben: Neben den Kernprodukten aus dem Bereich Befestigungstechnik (z. B. Bohrhammer, Bohrer, Dübel, Schraube) spielt mittlerweile auch eine Software zum Gerätemanagement („Hilti On Track“) eine große Rolle. Bei der Verkaufsarbeit wurden traditionelle Hilfsmittel wie Produktkatalog oder Fax-Gerät mittlerweile vollständig durch das CRM-System, durch Smartphones und Tablets ersetzt. Der Großteil der Kundenkommunikation läuft heute bereits über Online-Medien.
Ist das persönliche Verkaufsgespräch noch nötig?
Vor dem Hintergrund stellt sich die Frage, ob der persönliche Verkauf über Außendienstmitarbeiterinnen und -mitarbeiter überhaupt noch zeitgemäß und erforderlich sei. Um dies zu verdeutlichen, teilten die beiden Verkaufsleiter die Studierenden in zwei Gruppen. Die erste Gruppe schätzte den Preis eines online dargestellten Hilti-Akkuschraubers auf durchschnittlich 290 EUR. Der zweiten Gruppe stellte Weiss denselben Akkuschrauber in einem simulierten Verkaufsgespräch vor. Dabei konnten die Studierenden den Akkuschrauber auch in der Hand halten und ausprobieren. Im Anschluss schätzte die zweite Gruppe den Preis des Akkuschraubers auf durchschnittlich 780 EUR.
Im Resümee erläuterten die beiden Verkaufsleiter den frappierenden Preisunterschied damit, dass die Stärken und der Mehrwert eines komplexen Produkts nur in einem Verkaufsgespräch mit einer Demo, bei der der Kunde das Gerät „erleben“ könne, hinreichend gut vermittelt werden könnten.
Übrigens: Für Studierende, die an einer Karriere im Vertriebsbereich interessiert sind, bietet Hilti neuerdings zweitägige Schnupperseminare („Hilti Sales Days“) in der Deutschland-Zentrale in Kaufering an.
