AW-Modul

Verhandlungsmanagement

  

WebUntis-Bezeichnung

AW_SOZMETH_2_VERH

Inhalte

  • Begriffsdefinition und Erscheinungsformen von Verhandlungen
  • Entwicklung des Verhandlungsmanagements
  • Ablaufschritte der Verhandlung
  • Verhandlungsanalysen und Vorbereitung, Machtmatrix und Verhandlungsziele
  • Verhandlungsorganisation, Teams
  • Verhandlungsführung und Verhandlungsstile
  • Verhandlungscontrolling
  • Umsetzung des Verhandlungsmanagements im Unternehmen
  • Praxisbeispiele und Fallstudien aus den Verhandlungen
  • Persönlichkeitstest
  • Grundlagen der Kommunikation, Umgang mit grenzwertigen Aussagen, Killer-Phrasen, Pain-Points

Lernziele: Fachkompetenz

Nach der erfolgreichen Absolvierung des Teilmoduls sind die Studierenden in der Lage,

  • die Bestandteile des Verhandlungsmanagements zu kennen (1).
  • den prinzipiellen Aufbau und die Gestaltung einer Verhandlung zu kennen (1).
  • die Verhandlungstaktiken und Methoden beruflich oder privat zu nutzen (2).
  • richtige Methoden einzusetzen und situationsabhängig zu reagieren (3). 
  • eigene Verhandlungsposition zu analysieren und entsprechend die Verhandlungstaktik vorzubereiten (3).
  • eigene Verhandlungserfolge zu beurteilen und Verbesserungsmöglichkeiten für die Zukunft daraus abzuleiten (3).

Lernziele: Persönliche Kompetenz

Nach der erfolgreichen Absolvierung des Teilmoduls sind die Studierenden in der Lage,

  • sich sehr gut methodisch und strukturiert auf alle Verhandlungen vorzubereiten (2).
  • schnell verschiedene Persönlichkeitstypen zu durchschauen und sich anzupassen um bestmöglich die Ziele zu erreichen (3).
  • sich auf die Metaebene zu versetzen, die Emotionen zu verstehen und zu kontrollieren sowie bewusst und strukturiert zu eskalieren bzw. deeskalieren (3).

Die Zahlen in Klammern geben die zu erreichenden Niveaustufen an: 1 - kennen, 2 - können, 3 - verstehen und anwenden.

Lehrwerk/e

  • VOETH, Markus und Uta HERBST, 2015. Verhandlungsmanagement: Planung, Steuerung und Analyse. 2. Auflage. Stuttgart: Schäffer-Poeschel. ISBN 978-3-7910-3570-3
  • FISCHER, Roger, William URY und Bruce PATTON, 2009. Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik. 23. Auflage Frankfurt/Main: Campus Verlag. ISBN 978-3-593-38982-0
  • GAY, Friedbert, 2009. Das persolog Persönlichkeitsprofil: Persönliche Stärke ist kein Zufall. 38. Auflage. Remchingen: Gabal Management. ISBN 3-89749-352-7